顾静:双面网商的贸易经
2022-01-21 11:40:04
2002年5月,顾静从江苏通润集团接过了一张营业执照、一层还未装饰的办公楼、300万注册资本连同一张任命书。在最开端的6个月里,整个新兴办的上海通润进出口有限公司里只要她和另一名职工,直到2003年职工数量才增加到5名。可是便是这个从零开端的小企业,却在短短几年的时刻内将营业额提升到千万美元和20名职工。使用电子商务飞速生长是他们的杰出特色。
水到渠成网商路
“咱们从今年起才开端参与展会。”总司理顾静说话直爽且有条理,“创业初期的开辟客户网络才是首要阵地。”追溯顾静的工作经历,从一名财务人员转向从事国际贸易的多年里,1999年是一个重要的年份。其时顾静仍是江苏通润集团的一名收购司理,在广交会的门外她根本相等,但受质料钢材提价的影响,许多本来应该1月就下的订单,都推迟到了3月乃至4月,尤其是国际市场钢材报价近段时刻来振动凶猛,咱们简直需求每天给客户报一次价。”上海通润主营的物流用具、五金东西等产品首要的质料便是钢材,原材料的价格改变牵动了制品价格改变,能做到实时报价,正是顾静两年前开端布置的信息办理体系所发挥的作用。本来早在2006年8月她就开端找软件厂商了解状况,提出自己的事务想象,直到11月,才看到第一版的软件。“为适应工作流程,又重复修正了好几回,真实投入使用现已到了2007年。”她表明,这一套体系的施行从硬件上增加了公司自己的服务器以及专门的邮件服务器,现在网站上近2000个产品的信息悉数上传到服务器上,一旦需求修正价格,一切的事务员都能够同步看到最新报价,并能在短时刻完结许多的产品报价。
“最近我正在研讨淘宝网,不少卖家的窍门和情绪很值得咱们考虑。”即便顾静严厉的口吻也难以让人将冷冰冰的机械东西与淘宝网商花枝招展的各色消费品之间划上等号,可是看到她正在做的工作,仍是能少许感觉到她所看到的两者之间的共同性。在上海通润最近改版后的网站上,有一类产品名为Steel Bollards(钢铁护栏),也便是咱们常常能看到用于离隔公路与维护带的相似路障的产品。其在网站上的出现方法除了包含原料、标准等信息的产品图片展现外、还附上了该产品被用于实践公路上的作用展现图,一会儿就给产品烘托上了人情味。
“把产品做商业化的处理在网站上表现出来。”明显,顾静的考虑思路迥异于和她的同行。依照常规,机械类的产品收购商最垂青的是产品的质量、价格,因而虽然许多机械企业都在进入电子商务,可是多将企业网站作为一个“电子信息显现板”,更多的细节需求收购商经过电话、传真来交涉。“现在买家的收购途径许多,能在第一时刻让他对你的产品发生爱好,成功的几率就大许多,咱们现在逐渐增加更多五金行业之外的其他工业产品以及在一些之前没有进入过的范畴。不把阅读者当成顾客对待,做再多也仅仅无用功。”
现在,顾静麾下8个事务员每一个人都办理者200多个产品,每个事务员的客户联络进展都被揭露在数据库体系上,以根绝盲目“抢客户”的状况出现,相对于在产品包装上走商业化的路途,在内部办理中,“不要让职工做无用功。”则是顾静常常说到的一句话。
“电子商务成本低,贸易公司的新手开发客户现在简直全赖网上找,有时会找到那些现已是自己企业的客户,这种状况很简单就让收购商察觉出企业办理的不专业,很简单对企业发生负面的影响。”她说。
从有备无患施行信息化办理,到想象产品怎么让客户发生购买欲乃至估量到或许出现的小过失影响企业口碑,上海通润算得上是一个慎重的供货商。这也不只让人猎奇顾静怎么将收购商的心思揣摩得如此透彻?她的答案确是让人不由莞尔一笑,本来他们自身便是这样一个专业的收购商。上海通润另一面的特色在这个疑问中慢慢地显现出来。
专业的收购商
上海通润进出口公司虽然隶属于江苏通润集团,可是在他们出口的产品中,只要不到10%的产品来自于总公司部属的企业,公司都是依据客户需求在我国国内企业进行收购的。在出口上尝到网络甜头的顾静天然在收购上也倚重电子商务渠道。
“咱们现在首要在国内寻觅的是金属制品、不锈钢制制品等,在这些收购进程中,咱们得以用收购商的眼光来审视终究企业应该供给怎样的服务才行。”就像之前她介绍对事务员的客户交流进展实施通明办理,便是由于有亲身经历。她说:“在阿里旺旺上,我几回都收到同一家工厂的要求增加老友的信息,来自不同的出售人员,咱们早便是这家工厂的买家了,虽然不是这家工厂的大客户,可是协作现已多年了。经过和这几个事务员的交流,我发现他们都是新近到这家工厂的出售人员。经过这家工厂的事务员现象,我想到咱们公司肯定不能出现这样的状况。
除了点滴堆集这样的经历,在广泛阅读各种B2B渠道上供货商的网站后,顾静最大的感受是当时我国企业虽电子商务东西的使用还比较初级。“大多数网站比较粗糙,难以从文字上切当判别该企业的规划和生产能力。”作为一个收购商,上海通润有自己的收购流程:在经过网络查找相关的产品供货商时,他们会在陈设的产品中调查该企业能做一条收购线中多少产品,那些只能做一两个产品的供货商就会在这一轮被暂时扫除出收购方针,其次会有相关的收购人员对初次挑选的企业做进一步的调查,假如企业能在网站上出现更多精准的信息,包含的确的职工数量、生产线数量以及出示相关的产品认证,将协助他们进入由收购司理评价的下一个环节。这些一般有6年相关经历的收购司理才是终究敲定协作企业的关键人物,价格也是在这个环节才会成为重要的重视要素。
据了解,一般的收购评价进程大多在三天就能确认,假如企业能一开端充分去表现这些收购商所重视的内容,信任进程还会快许多。“事实上咱们许多的时刻花在去核实该企业的具体状况,除了电话咨询外,别小看网站所能传达信息的力气,”她说,“曾经有企业为了拿到订单,浮夸自己企业的状况和买卖记载,但咱们的收购人员却发现他的网站上多是静态链接,除了主页的状况介绍外,简直没有下一级网站数据信息,这让咱们首先就对他的可靠性发生了置疑,试想一个懂得使用电子商务渠道推销自己产品的企业居然让自己的‘门面’如此破旧呢?咱们不得不先抛弃对这样的企业进行深入研讨。”
当然,换一个视点想,要是这个企业真是一个有实力的企业,却由于没能有效地表现自己的优势而失掉找到好买家的时机,也是令人遗憾的。
电影大师希区柯克曾说:“抄袭自己也是一种发明。”上海通润明智地挑选了双重身份,在时而是供货商,时而是收购商的不断转化中,刚好给予自己不断发明的不同的调查视点。
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