从OEM到DTC品牌，从亚马逊到独立站，16年迈外贸人的转型心得

　　在跨境出海的部队中，由传统外贸企业转型而来的卖家往往具有很强的产品研制才能，再借由自身对上中下游供应链的整合才能，占有优势。但外贸和跨境电商在详细形式上的差异，致使一些卖家或短期内无法习气，或仓促建立一个“跨境电商部”，招几个会外语的大学生就草率入局，最终以数月只卖了几单的成果告吹。

　　作为厦门榜首批传统外贸转型跨境电商的出海企业，主营箱包品类的Worthfind(欣维发)向亿邦动力共享了他们的成功转型阅历，以供一些还在张望或局面不顺的同类卖家学习一二。

　　换种生意方法：

　　箱包品牌的“二次”转型思路

　　据Worthfind品牌部负责人Lynn Chen介绍，Worthfind从2005年开端为国际品牌代工;2012年，从传统外贸向亚马逊途径进军;2018年，敞开了独立站的品牌运作形式，完好地阅历了“老外贸人”到“跨境新玩家”的转型之路。现在，Worthfind已在德国、日本、美国和英国建立运营中心，年新增用户 18 万，完结了开端的全球化布局。

　　“开端在OEM职业，几乎没有话语权，价格永远是客户最关怀的问题。2012年的时分，亚马逊开放给我国的卖家，咱们当然想着捉住这样一个关键去做转型。”

　　谈及Worthfind的转型思路， Lynn表明，工厂在产业链中的位置极端弱势，再加上产品的高度同质化以及市场信息不断趋于通明，即使海外的客户有着较强的合作意向，也总能找到压低价格的空间。2010年之后，亚马逊等第三方电商途径的鼓起给了我国跨境电商们可贵的开展机会，Worthfind也顺势加入了这趟列车，以求得更大的赢利空间。2017年，Worthfind在亚马逊的收入已占其当年总出售额的90%，在亚马逊收纳类包具品类中位列榜首，并被亚马逊颁发了“亚马逊万能卖家”的奖项。

　　“前期在亚马逊途径上经商，差价高的产品，除掉本钱、运费和引流推行的费用，还能够打造超越50%以上的赢利空间。但随着途径跟卖现象的呈现，咱们也需求开辟第二增加曲线。”

　　Lynn在沟通中谈道，入局像亚马逊这样的第三方电商途径后，Worthfind的转型之路并没有就此画上句点。途径自身自带流量，能够为卖家带来萌芽期的很多用户资源，公司依托途径销货后，以较低的本钱快速扩张，然后奠定老练的供应链、研制、物流和营销系统。但赢利逐渐上升后，公司接下来需求经过独立站进行品牌出海的二次重要布局。

　　“假如卖家过度依靠途径，可能会受制于第三方出售途径的规矩。别的，途径作为单一途径，卖家一般不得为任何促销意图联络卖家，包含经过电子邮件、信函、电话或其他方法，因而也很难获取到方针用户的完好信息，推进复购、加深客户关系和榜首时间发现产品潜在的问题。”Lynn直言。

　　因而，在途径销量取得安稳增加后，Worthfind又成立了独立的品牌官网。从一开端首要用来展现产品、协助途径做引流，到现阶段在收集客户喜爱和消费习气数据的前提下，策划相应广告投进计划，一起加强品牌词的投进和SEO优化，提高网站的权重。Lynn泄漏，Worthfind2020年独立站端的出售成果较2019年增加了48%，客户订单量也坚持稳步增加。

　　触达海外顾客：

　　邮件营销+联盟营销

　　从现阶段而言，大多数我国传统的外贸企业还没有对“品牌溢价”真实重视起来，这也让Worthfind的测验在比照之下显得特别果断。不过，相较于借力第三方途径，挑选自建独立站显然是条更具应战的路，首战之地的便是导流问题。

　　Lynn指出，在触达海外顾客方面，Worthfind独立站的流量首要来自三个途径：榜首个是Facebook和谷歌的广告投进;第二个是在亚马逊上堆集的老客，一些用户对其在亚马逊店铺上的品牌名留有形象，会直接经过谷歌查找后引导至独立站;第三个是交际媒体的投进，首要阵地便是在Facebook、Instagram和Youtube这三大途径。

　　一起，Lynn坦言，EDM(邮件营销)仍是品牌现在在运作的惯例方法，从ROI来看，邮件营销的本钱可能是一切付费营销途径中最低的。这得益于国外邮件阅览习气的遍及，经过邮件的方法接纳商家的促销信息、产品的上新告知等。“团队在最新规划的三款产品正式发售前，会经过EDM建议投票，让用户挑选更倾向于哪一款产品，或提出对产品的修改意见。”Lynn泄漏，Worthfind在最新的一次邮件投票中取得了2000屡次相对优质的反应量，现在邮件的翻开率根本坚持在15%~20%左右，成果还算客可观。

　　此外，Affiliate marketing(联盟营销)也是跨境卖家遍及会选用的下降获客本钱的方法。Lynn告知亿邦动力，卖家能够借由该形式，影响更多客户对品牌进行自动宣扬，经过不同的鼓励方针来带动客户的转发，然后促进销量的增加。

　　“顾客能够经过品牌供给的链接，去创立自己的另一个链接，并引导别人完结某种使命，包含注册、邮件提交、邮箱承认、购买等。比方说A顾客去做一个转发， B顾客看到并点击A顾客供给的链接，完结购买后，A顾客就能够取得必定的佣钱。”Lynn进一步解释道，作为一个比较低本钱的引流方法，联盟营销现在首要是经过第三方软件完结完好流程的操作，顾客在该第三方软件注册会员后，即能够进行相关产品链接的转发。

　　亚马逊和独立站的打法差异

　　“Worthfind最早做传统外贸的时分，心态上是被迫的接纳订单需求和履行。而做DTC品牌是直接面向客户，需求自动做好市场调研和具有数据剖析才能。在初期触摸独立站时，卖家常犯的过错便是，把亚马逊的成功经验直接套用到独立站上，但这是两套彻底不同的运作逻辑。”为此，Lynn共享了她眼中的亚马逊和独立站之间在打法上的五大差异：

　　①定位差异：亚马逊出售偏重卖货，寻求单个listing打爆，相对弱化品牌;而独立站偏重打造品牌，重视产品系列的组合与品牌价值提高。

　　②营销差异：亚马逊是途径自带高访问量的排行榜游戏，重站内引荐轻站外广告，运营多根据途径规矩和用户特点，营销方法相对有限;独立站能够打造愈加沉溺的品牌宣扬和购物体会，需求多下功夫处理流量引进和受众定位的问题，营销方法愈加丰厚和灵敏。

　　③产品差异：亚马逊开发选品寻求极致性价比，要么盯着品类头部打，要么探究没有饱满的细分品类空间;独立站寻求经过品牌包装，合作杰出的购物体会来扩大中高端产品的特征卖点，在开发本钱及定价上有更大的运作空间。

　　④受众差异：亚马逊客户比价志愿强，价格是驱动购买决策的最重要因素，垂青产品评级和点评，信任亚马逊的途径规范，喜爱快速和免费的派送服务;独立站客户品牌意识强，价格敏感度相对低，除掉产品点评和物流服务，受品牌调性和社媒引荐的影响概率更大。

　　⑤数据差异：亚马逊出售难以脱节途径的控制，疲于应对途径方针的改动和日益剧烈的竞赛，却无法做到自己的数据沉积;独立站出售能够把握翔实的关于订单及顾客的数据，不怕歹意差评，不怕跟卖，客户及品牌的堆集都在自己手中。

　　Lynn最终总结道，卖家能够在亚马逊和独立站两个途径一起拓宽客群，对用户而言，在亚马逊能够买到高性价比的产品，而独立站则能够为他们供给更多的服务体会。

　　“对体量巨大的OEM外贸企业而言，尽管做代加工的赢利不是很高，足够多的订单也能够保持企业周转，但对难以和大型企业抢单的小商家来说，只要打破传统道路，才是长久之计。”至此，Worthfind有了流量先行，从产研销一体合力研制合适自己开展阶段的产品，保证安稳的库存办理，再自然而然走到沉积品牌的阶段，如此在机会来暂时，保证逆势而上。

　　End