安身商业实质，交融电商立异--怎么捉住跨境电商转型机会

周宁：今日跟咱们共享的主题仍是想讲跨境电商怎样和传统制作业结合，我自己做过15年的IT、10年的跨境电商，中心死过两次，最近一次快死掉是2012年，咱们从400、500人的团队砍掉70、80人，今日共享的许多不是我在职业做对的事，更多是做错的事。我觉得成功

Mark点评：周宁教父不愧是跨境电商骨灰级的大师，尽管他声称他的讲演是讲跨境电商与传统制作业的结合，但我看了这篇文章三遍之后，感觉他在忽悠，或许这是他的讲演技巧，哈哈！但这一点都不影响他共享的悉数是干货，而且干得掉渣。我仔细剖析后，发现他讲的满是做好跨境电商的中心要素，底子不是简简单单的与传统制作业结合，其间包含： 1、做好跨境电商有必要回归深刻了解商业实质。 2、跨境电商的定价权之柄在与高品质服务。 3、跨境电商应回归到商业运作的逻辑上来，商场研讨、产品规划、定量预算、出售运营、供应链强办理、人才培育。 4、跨境电商的实质是零售，有必要把握零售业的客观规律。 5、做跨境电商仍然有必要把握产品、价格、推行、途径。 周总用别的的词语进行了论述。如：咱们觉得做电商中心三个要素，产品供应链、IT运营和营销。不要试图在我国以外的国家建一个途径，而是用途径。要有满足的加价空间，你有满足的加价率也纷歧定能赚钱，要操控运营费用。怎样操控运营费用?专业性，由于触及十几个环节，每个环节糟蹋2%，运营费就操控不了。。 周宁： 　　今日跟咱们共享的主题仍是想讲跨境电商怎样和传统制作业结合，我自己做过15年的IT、10年的跨境电商，中心死过两次，最近一次快死掉是2012年，咱们从400、500人的团队砍掉70、80人，今日共享的许多不是我在职业做对的事，更多是做错的事。我觉得成功其实不能够仿制，咱们能够学习和共享更多是失利的经验。我提示各位创业者，少参与会，这个职业会太多，赚钱的时分都没有人开会，都在赚钱，在 开会的时分，离红海就不远了。参与会就参与交际媒体就够了，由于我都来。 　　跨境电商这两年热是有它自己深层的原因，跨境电商比起淘宝、京东这些传统电商，它是做增量。马云是很有成果的人，可是往往这种牛叉的人说话都不全面，淘宝处理一千万人作业，淘宝是先让一千万人赋闲然后再处理作业。这是以献身线下零售业为价值的，国内电商假如再往下蓬勃开展，最终的结果是线下零售业悉数死光，国家任何工业是处理工业和税收。跨境电商，特别是出口为代表的跨境电商中心是做增量，增量对国家来说是有价值的。跨境电商究竟是什么?5、6年前我搞不清楚，咱们觉得便是在网上开店。这几年咱们越来越了解，跨境电商底子不是新玩意儿，底子便是传统进出口交易互联网化。今日再进入这个职业不去研讨和了解传统进出口交易，你做好就出鬼。 　　跨境电商有时机，由于咱们曾经的外贸制作业咱们赚的是人口盈余，咱们的制作业劳动力本钱十分低，今日工业工人的人口盈余不存在了，今日还有服务业人才的盈余，由于跨境电商需求许多服务业人才，从营销、推行、产品、QC、仓储、物流、IT，今日在我国做跨境电商仍是有服务业人才的盈余。咱们看一些具体的比如，我今日以为跨境电商，我期望做跨境电商不是卖库存，不是卖货，不是把许多商场上卖不出去的陈年旧货卖出去，这不是跨境电商的干流，这对咱们树立大国形象没有协助，跨境电商应该帮我国制作业有定价权。跨境电商起来之后，这个可行性仍是有的。 　　这是咱们操盘的几个项目，第一个是浙江的一个，做办公椅，他们相同遇到了增加和赢利的问题，他们经过跨境电商树立自有品牌，一把椅子100元卖到300元，这便是跨境电商的性情，做增量，不做存量。我国不需求更多的厂房建立，不需求更多的工人，在全球上分配更多的利益。这对联合国没有意义，所谓的增量和存量必定是要讲地域鸿沟。这是咱们花了两年时刻做的浙江一个做野外伞的企业，整个职业排第三，咱们花两年在亚马逊上面排到第二名。这是实在的出售数据，截止到上个月的出售数据，这个不是说咱们多牛，它是季节性产品。传统出口的量大约一年1.5亿美金，税后净赢利3%。我见到许多大卖家看不起这些工厂，假如一切人交所得税等，你有3%的净赢利吗?这个工厂经过做跨境电商，本年全年大约能够做到600万美金不到的零售出售，600万美金比起传统1.5亿美金的出售来说小之又小，这600万美金到下一年会变成1000万美金。 　　咱们这些要点项目在8月份就会把下一年的猜测悉数做好，让工厂更自若的组织出产、物料和人员。许多人觉得跨境电商便是网上开店，大错特错，跨境电商是我国制作业转型的作业，咱们为了完成下一年千万的出售，咱们做了具体的品类规划，曾经OEM工厂只知道给国外的客户贴牌，没有品牌、品线思想。咱们还拓宽许多零售途径，不只包含北美、澳大利亚，其实这两天咱们会触摸许多的途径商。除此之外咱们做了许多品牌营销作业，方才王总介绍的都是咱们做的作业，要取得2-3倍的议价，没有品牌加分。那把椅子从100美金卖到300美金，或许很振奋。我想说从100美金到300美金不代表你赚了200美金，咱们看一下本钱结构。这个进程大约是45%的运营费，途径本钱、增值费、海运费、关税、门到门物流等，假如操控了45%的运营费用，我常常跟咱们的协作伙伴和企业说，做跨境电商最终能赚钱，可是要战胜三关，一个是挑选品类或许产品要有满足的加价，也便是产品从1块卖到3块，这时分就需求选一些蓝海品类或许差异化品类，你的产品需求有研制优势。你有满足的加价率也纷歧定能赚钱，要操控运营费用。怎样操控运营费用?专业性，由于触及十几个环节，每个环节糟蹋2%，运营费就操控不了。咱们曩昔的跨境电商规划扩展，每个环节是否下降?咱们曾经是不或许的，做的越大越远。最终即使操控运营费用也纷歧定赚钱。你花什么团队做到这样?关于前期的项目，一个月一两千美金的净毛利，你能够支撑团队吗?这是从工厂视点解说的。 　　从海外零售商视点来说，这儿共享一个故事，曾经咱们听过我国工厂的血汗工厂的故事，我国1元人民币的制作本钱卖到欧美1美金，我国工厂是怎样惨痛。其实这个故事自身就错，一个芭比娃娃我国制作出来出关、海运、清关，卖到顾客手上有47美金，零售商为了卖掉这个芭比娃娃，他需求支付14%的本钱，线下零售商需求有商铺、厂租22%，零售商需求有总部、CEO、CFO等，做电商也有总部，咱们公司项目组便是门店，我便是总部，总部是只花钱不赚钱。本来海外的零售商和我国的企业都有许多的融资本钱，要用9%，芭比娃娃被卖掉之后，美国的零售商只能赚4%，假如促销、打折还赚不到钱。海外的零售商，特别是欧美发达国家的零售商比咱们还欢迎，由于对我国工厂的采买形式47%的本钱，他需求花钱买货，而且不只承当库存危险，而且为了卖掉它，要花18%的办理费用。其实海外那儿的零售商从沃尔玛到eBay到亚马逊，这些零售商更欢迎我国的品牌企业做跨境电商。我国零售业是跨越式开展的，我国的零售业从诞生开端，苏宁、国美、江苏许多零售企业，他们都是租铺的模型，我国的零售业不是传统形式。这便是百思买到我国必定死掉的原因。其实欧美的零售商现在纷繁在转型，他们期望把他们的通路开放给我国或许给全世界具有品牌的企业，零售商自己卖产品要花47美金，收购要18个美分的办理本钱。我给咱们一个数字，咱们的企业做到今日的规划，咱们的办理费用大约在什么方位呢?咱们每卖1美金花6分钱和办理者和职工，有3分给职能部门，有3分给项目组。他们相当于把这个事外包给咱们做，更合算。 　　任何一个好的商业形式都是在处理问题，跨境电商处理了什么问题?第一个很实际的问题，处理今日我国许多出口制作业赚不到钱的问题。20年前我国政府开端退税，今日这个方针变成鸡肋，一切国外收购商和我国谈价格的时分，必定会考虑进去，这没有考虑我国企业。今日其实出口退税方针成为鸡肋，我国企业需求更强的盈余才能，除此之外能够做品牌等等。咱们以为不管是跨境进口仍是跨境出口，实质都是BBC，咱们不扫除能够小包、快递做一些小的品类，一些3C的附件等。不管是跨境进口仍是跨境出口，干流是BBC。咱们发现这个公司从10年到12年离逝世越来越近，咱们抛弃对商业实质的了解，咱们从2012年到今日，咱们开端康复，咱们逐渐活过来，没有活的很好，由于商业越来越近，一切基层人员需求懂海关编码，乃至产品，咱们不再大盘营销。跨境电商的实质必定是B2B2C，不管是进口仍是出口。所以我一向深信跨境电商未来的赢家必定不是卖家。其实跨境电商最终处理的是我国的出口企业直接代替进口商，假如做过传统交易就知道，进口商究竟做什么事，进口商跟银行借钱，确保拿到现金。进口商做的作业是服务。其实咱们应该经过互联网、经过跨境电商提高我国企业供给服务的才能。我国企业曾经卖的都是货，货不等于产品和产品，差别是服务。今日靠品牌议价是扯淡，咱们不要好大喜功，今日一切的议价都是来自于服务。 　　跨境电商现有的形式和未来的形式，咱们曾经做卖家的时分是外延形式，未来的形式是内伸式的，专业的团队、专业的服务。做拉的形式中心要点叫品类办理，我第一次触摸这个词是上一年，我访问了南京生长起来的一个很有名的华人，做传统外贸的应该知道，姓朱，他比我大差不多30岁，他80年代去美国从洗盘子开端做到现在。我问他能不能教我，咱们想进美国零售业，怎样做到更好?他说要做好CategoryManager。需求顾客洞悉里，出售才能，还有品牌传达才能。我问他，这个人薪酬多少?他说我帮你找，找熟人不在乎薪酬的，年薪20万，不算佣钱。我和美国合伙人吓一跳。他一向做传统零售，没有做电商。有互联网之后，美国这种老练国家，作业很老练，薪酬和才能挂钩，其实咱们最终找的人不需求有出售才能，由于今日我在我国也能够做亚马逊，出售才能不需求找老外。咱们在我国能够做facebook、推特等，咱们能够构建品牌。后来咱们招的品类司理平均薪酬5万美金以下。咱们在美国构建了10个品类的品类司理。咱们的品类司理便是彻里彻外的家庭主妇，她很高兴的，喜好和作业结合。 　　其实跨境电商一切人，咱们的企业和你们都遇到问题，跨境电商最需求的是懂电和商的人，这种人底子不存在，懂互联网，而且懂传统外贸，为什么给你打工?他有50万年薪，为什么给你打工?要懂电的人培育商的基因，要么懂商的人培育电的基因。咱们和高校协作，培育人才。咱们和Mark做了6期的百万方案，我自己是卖家出世，第一个门槛是一年一百万美金，说起来简单，做起来难，绝大部分是50万美金。从50万美金到一百万美金需求办理、团队，咱们和交际媒体做百万方案，协助咱们打破百万美金的红线。咱们预备本年一月份做一个百万方案的年会，把一切训练过百万卖家请过来，看他们有没有变成五百万卖家和千万卖家。我对进花许多时刻研讨零售业和酒店职业，这个职业为什么做的这么大?跨境电商很好的未来，我国有几个跨境电商超越2-3亿美金，制作业马马虎虎都是，原因是这个职业太草根、太屌丝、太根底。咱们花许多精力做SOP，便是一切人都期望招过来就用，可是很难。麦当劳、希尔顿这样的公司是很快能够了解这个职业。 　　我谈一些跨境电商的误区，海外仓是广义的，海外仓第一个难的是库存方案和猜测，上女人时装等产品，我底子不主张，由于做猜测很难。可是许多中大型的品类做海外仓最难的不是租库房，而是库存方案和猜测。没有好的办法，要有历史数据和模型，不做就没有方案。海外仓很重要的是对海关系统的了解，举比如，上一年四季度，美国的西海岸大罢工，许多货柜是留在港口。上一年开端咱们大力处理这个问题，在每个国家做过20年进出口交易在当地帮咱们处理问题。商还没有做好，期望经过电处理问题，我觉得跨境电商是如虎添翼。电必定是手法，商是底子。重运营、轻营销，我觉得过错是重营销、轻运营，05年咱们吃了Google的SEU盈余，咱们做起来了，由于咱们成在这个当地，后边几年都是在吃这个盈余，所以说咱们那时分把精力都放在营销上面。所以咱们后来死也死在上面。底子是在运营，跨境电商实质是零售业，零售业有一个很重要的说法叫零售业没有细节。我现在的精力80%是放在运营商，20%是营销。 　　咱们觉得做电商中心三个要素，产品供应链、IT运营和营销。经过咱们前面做死过上百个项目，咱们做成的项目部多，咱们剖析做死的项目底子原因是任何电商项目的成功，任何电产品牌的成功便是这三个未知数被解出来，而且解的很好。假如你做的很好就完美，假如两个做的好，一个差，就不错，一个做得不错就能够活。三个差，必死。咱们把有限的精力和资源一起处理三个问题，咱们内部80%的项目，咱们 做亚马逊，不是由于咱们只做亚马逊，咱们第一年为什么只做亚马逊?由于要固定途径变量，途径固定之后，运营办法、运营团队花一年时刻处理X变量，你再花精力解Y，三个变量解完之后，就能够开发新产品，这是良性循环。 　　我要做什么?在一切职业里边最有价值的是做途径，途径不是淘宝，途径是抽象概念，途径是衔接。跨境电商有一个巨大的时机，衔接我国优异的制作业，优异的供应链，从我个人来说我不主张做独立站，由于流量本钱很高，要看品类。我国的企业不要试图在我国以外的国家建一个途径，而是用途径。eBay到我国死掉，亚马逊到我国半死不活，我国人到美国、欧洲建途径底子不或许。江苏有一个企业(苏果)，它 资金办理比沃尔玛差许多，可是它能够发苏果卡。咱们一向主张用途径而不是造途径，要想建途径无异于找死，所以咱们主张用途径，所以咱们发现这个时机。途径的中心方才说了，便是衔接人脉、信息等等。咱们的衔接是衔接供应链和海外途径，这便是我想做的事。 　　很抱愧影响咱们吃午饭，我的共享并没有影响咱们吃午饭的心境。 谢谢咱们!