料神Sam：怎么让“付款商洽”不再成为订单“症结”（下）

编者按：付款问题一直是萦绕在外贸业务员心中一个症结，订单谈不拢往往是败于这个问题上的不愿退让。但有些业务员急于拿下单子，往往毫无底线一味承受，成果到终究款货两空。所以，下次假如还需求与客人斡旋付款问题，就先看看跨境网观察员“料神Sam”是从哪几个方面进行考量的吧。上一期咱们共享了其间四点，这一期是终究一点，也是重中之重。

原文共享如下：

五、运用合理的战术和话术

买家所在职业中的位置、对供货商的需求程度、收购偏好、性情差异等等都会影响他是否会赞同或许退让你的付款办法。那么，咱们有什么好的办法去谈付款办法呢？

1）“光秃秃”的价格诱惑

之前从前说过，付款办法和价格，两者都能够彼此使用。谈价格遇到困难时，能够测验恰当给出更好的付款办法来招引客户。谈付款办法的时分，有时分为了取得抱负的付款办法，也能够在价格上进行必定退让来招引客户。

这种办法是一种“光秃秃”的公正交换。（假如我能承受你的付款办法，你能为我做些什么呢？-- 给你更好的价格！）

2）装困难，博怜惜

回想一下，你们大学时代写国家助学奖学金请求是怎样写的：

首要是要找些让人服气的理由，总不能上来就说：我不幸患上XXX，现已到了晚期。也不宜过多理由，不然太苦逼让人不敢信任：父亲残疾，母亲瘫痪卧床终年不起，家里还有一个弟弟一个妹妹在读书，半亩地，两端猪。

让人信任你的确家里困难需求照料，还要自诩一下自己学习态度端正，道德杰出，从来不偷针摸线，最主要的有一颗感恩的心，谢谢各级领导的关怀和支撑，将来报答党，报答社会，报答国家……（嗯，便是差不多这个思路了）

正常常见的理由：最近厂房(或分厂/新的车间/新的出产线/投入新的设备)

牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府招标订单，前期现已垫了大笔资金。资金有点严重，因而咱们关于承受T/T 50%付款办法的客户能够给予额定的3%的扣头。现在咱们的确处于困难时期，期望得到您的理解和支撑！

Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !

3）步步挖“坑”，画大饼

比方：客户要做 L/C 30 days，你先假装非常惊奇：

L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.

We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that

bank charges is quite high.(装，持续镇定无比地装~ )

Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return.（探探口气）

有的客户的反响的确会很礼貌友爱而且会告知你需求check一下司理或老板。不过有的客户或许并不会当即赞同，sorry, we only work with L/C 30 days.

持续跟客户绕：

We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. （非常想协作但很无法提早

打个比方，客户要做L/C，你只想做T/T。能够先打听一下，告知客户，现在是旺季，简直每天都收到客户的订单，假如做T/T的话，资金到账快些，出产安排上能够确保早些出产，交货期要相对早一些。

5）职业标杆客户法

在讨价还价的时分，我想外贸业务员总会碰到这样的状况：

客户说咱们价格高，会发来一个其他供货商发给他的PI，价格很低。

正所谓来而不往礼非礼也。其实，无论是谈到付款办法仍是价格，呈现僵局的时分，我也会试一下此办法，由于长处是：要么很快收效，要么无效。

我会首要看一下公司客户记载表里有没有和他一个商场的客户而且比较有名气的，假如正好有，如A公司，把PI上的价格用PDF处理器修改正今后发给客户。告知他，A公司跟咱们做的是这个价格，供你参阅。

而且我会告知客户,为什么这些客户会跟咱们协作？由于咱们是有良知，讲诚信的供货商。不会随意更改质量和数量，不以次充好，不偷斤缺两，We will expand business with you in a health way.我国的供货商许多，良莠不齐，价格没有最低只要更低。但太低的价格永久意味着潜在的高危险，或许是质量，或许是数量，诺言。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

你做交易这么多年，应该理解这一点或许你曾有过相似阅历？

客户很或许就会被自己压服，给我的价格也没有比XX公司贵到哪去，已然XX公司都乐意做这种付款办法，或许他们的质量，服务或许某一方面的确很不错，为何不试着协作一下？

假如公司客户记载表里没有客户商场上协作的客户，或许有协作的但不是他们商场上的职业界闻名公司，我会使用网络，搜一下他当地商场上的闻名品牌，略微研究一下，然后选定一家 实力中上等的（不要简单挑选尖端品牌），LOGO有特征易识其他公司。先把LOGO截图，而且把E-catalog下载下来研究一下看看，进行更多了解。

然后自己做一个PI，PI上为此闻名品牌的公司，而且把此闻名品牌的LOGO也放上去，加强易辨认度，价格当然也是精心计量的。付款办法当然是我能承受的办法如 T/T (50% before production,the balance pay by in 5 days against B/L copy)，乃至帖上电子版的章，然后发给客户，装得底气十足，咱们跟XXX客户做的都是这个付款办法和价格，你还有什么忧虑的呢？

当然以上的条件是：你最好对此商场上常见的一些大品牌的客户有开始的了解，而且我主张不要随意挑选那些尖端品牌。

比方你一个普普通通的工厂连ISO14001和SA8000这类认证都供给不了还给3M、NORTH SAFETY 供货，无异于一个笑话。不要过度夸大，OK？假如连客户看了都不信任，对你质疑，并连番发问你和此品牌协作的作业，你很简单心虚漏了马脚，给人以不诚信的感觉。

6）公司的规则

说了那么多，感动天感动地，仍是感动不了你。对不住，我也极力了，没办法了，这个是公司的规则。我也就一打工的，我也不能违规操作，不然抗不住BOSS的怒火。

这样把，我把状况报告给领导，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?

假如领导能给予便利，那当然大快人心。假如不可，我也没办法，你自己再考虑一下啊。(哥作业还忙，总不能光跟你整天较劲不是？)

回头自己考虑一下公司规则的付款办法类型是否太狭隘。假如的确感觉公司有点保存了，就找老板好好谈一谈。依据客户的询价记载，计算出客户从条件出的付款办法，有多少客户提出询价，由于咱们不能做哪几种付款办法终究损失了协作时机，做个详细的表格把详细的数据给老板看一下，主张公司能够考虑添加其他几种安全的付款办法，不然损失许多潜在的订单，也是一笔巨大损失。

假如老板还有顾忌，就告知他，出口能够有许多办法来防止危险。假如老板死活便是不赞同做其他付款办法，那好吧，我也没辙了。

以上这些办法，当然不或许是百分百有用的万金油，常常有些客户一招就搞定，但还有不少客户，像“法海”相同，说是说不通道理。

所以，付款办法，假如真实谈不拢，诚心不必纠结！ OK？

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