料神Sam：怎么让“付款商洽”不再成为订单“症结”（上）

编者按：付款问题一向是萦绕在外贸业务员心中一个症结，订单谈不拢往往是败于这个问题上的不愿退让。但有些业务员急于拿下单子，往往毫无底线一味承受，成果到终究款货两空。所以，下次假如还需要与客人斡旋付款问题，就先看看跨境网观察员“料神Sam”是从哪几个方面进行考量的吧。

原文共享如下：

付款方法作为商洽环节中一个非常重要的要素，常常对外贸业务员形成各种困扰。

许多时分，样品认可了，价格谈妥了，但终究问题就卡在付款方法上。比方你做T/T和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days。你给客户最低的定金额度T/T 20%，客户说见提单copy件T/T100%。客户要做DP，你想做T/T+DP。

进行付款方法商洽之前，咱们仍是先来看看各种付款方法的安全等级：

较为安全的付款方法：

1）T/T100%

2）欧洲国家的L/C（在欧洲开办一个公司比在国内难许多，欧洲的信誉等级准则恰当完善）

3）前T/T + T/T balance against B/L copy

4）前T/T + D/P at sight(或许这种做得少，但实践是不错的付款方法)

值得考虑的付款方法

纯D/P：一般常见于一些中东、非洲国家协作的老客户，且信誉较好。假如货品比较惯例，又无蜕变及保质期问题，则可考虑承受纯D/P。留意做D/P时托收银行需为客户国家的闻名银行（能够让客户供给银行称号，让你的银行查一下资信状况）。

留意：提单需为TO ORDER提单（非记名提单）。D/P下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的危险。由于一旦客户拖付或拒付，而货品在目的港超越堆存期，而导致目的港海关需要将货品拍卖的状况下，那么这个记名的客户是拥有间不管怎样联络客户对方都不回应，超越终究装船期了都联络不上，整个证成了一个废证！幸亏所做的货是惯例标准，所以换换包装把货卖给其他客户了。

进行付款方法的商洽，首要有五个关键留意：

一、查询剖析客户（此指导思想贯穿“老鸟之路”）

针对关于付款方法的含义，主张首要要了解客户的基本状况。看客户的规划，对口程度以及收购量。

一般来说，我是这样来查询剖析的：

1）客户询盘的研讨，包含邮件来往中对客户的发问（考量和打听）。

2）客户公司网站的研讨（几个首要页面以及下载客户的E-Catalog, 研讨并找出有价值的信息点）。

3）经过搜索引擎（谷歌、谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记载，职业目录的自我简介，上下游客户，供给的首要客户集体等。

举个比方，比方：

“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客户有没有在世界B2B平台上询价或许登记过信息）

“客户公司名”Exhibitor OR Fair(看看客户有没有参加过世界展会)

“客户公司名”“Vendor:”OR“Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

Google能了解到许多信息，我就不一一列举了。留意有时分要把单词换成该国言语去搜。

4）海关数据（北美/南美客户）来研讨收购习气，周期频率，数量和供给商等。

5）其他各种外贸东西网站

二、永久要记住你的底线在哪里

这几年来，触摸过各色各样的供给商，给我感受最深的一点：许多工厂被常常协作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。

有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方法时太急于拿到订单，置危险于不管，对客户的付款方法太简略退让。危险产生时，丢失巨大。业务员承当不了职责，外贸公司不想承当丢失，以各种托言延迟工厂的货款，乃至诈骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法开展乃至关闭。

各种悲催的故事，我想每天都在产生。首要的原因在于，外贸业务员没有准则和底限。付款方法应该尽量掌控主动权，能够恰当的退让，可是必定要坚持必要的底线，防止后期收不回货款的危险。假如退让了，今后的协作会比现在的商洽苦楚百倍。

三、留意商洽的次序和节奏

我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户。邮件电话联络了几个月，正好客户要来广交会，白日参展客户太多，没有时刻细谈。所以客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜，带着精心预备好的样品和材料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。

见了面，先是一阵热心的问寒问暖，客户开端拿着Catalog介绍自己的公司，然后开端谈产品，具体标准，包装方法等等。我整整记载了两页纸，总算要谈完了，我暗自送一口气。

这时，客户笑眯眯地对我说，现在咱们来谈一下终究一个问题，付款方法。咱们一向做的付款方法是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都登时凝结了。

其时也缺乏经验，客户总是坚持说给供给商也是这个付款方法，我一时词穷，不知道怎么持续谈，只能奉告客户得请示一下老板，然后仓促完毕了商洽。当天晚上回去之后，我充满了无助和挫折感，自我反省了一下，的确被振奋感冲过了头，节奏彻底被客户牢牢抓在手里，而且非常狡猾地终究才谈付款方法，让我如此苦楚又如此被迫，而我的应对又是如此无力。

在那今后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方法放在前面来谈，谈得光明磊落，谈得有理有据有道理，商洽的成功率提高了许多。所以付款方法我个人认为仍是放在价格之前谈为宜。

四、开端阶段尽量不以公司准则来压对方

许多业务员，碰到付款方法提出异议的客户，总是首要搬出公司准则，其实这个并不是非常稳当。

每个客户都有不同的收购习气，上来就抛出公司准则，有种逼迫客户的感觉。任何人，做与自己习气相左的工作，心里都会有潜在的抵抗心思。

就比如，你在网上看好了一双皮鞋，价格问好了，预备信誉卡付款，这时客服告知你，咱们店肆规则，只承受网银付款。你或许一向都是信誉卡付出，想想觉得费事，一双皮鞋罢了，哪里买不到。所以直接回一句，我一向都是信誉卡付出，不能承受算了，我找其他店去。

简略来说，便是业务员假如在起先阶段就抛出一句公司规则，显得有点“简略粗犷”。除非你的产品在职业界极具竞争力，实力很强，不然不要容易抛出这种“对立性”很强的话。不然抛出去之后，很有或许形成一种交流的“开裂”。

客户或许会缄默沉静不作回复，也有或许很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，咱们公司也有规则，咱们只做L/C。

因而，商洽的时分，机遇的掌握非常重要，就像我之前的文章中说过，讨价还价的时分许多新手喜爱上来就说去请示一下领导，这应该是商洽终究一步的手法，这么一来反而让自己没有后路可退。即便公司准则规则不能做远期L/C，也应该先采纳合理的话术和战术来引导和打听。

关于公司准则也是相同，准则便是准则，准则是用来履行的，不是用来随意打破的。所以谈到必定阶段相持的时分，你再请示一下领导才是入情入理的。假如终究真实无法取得的满足的付款方法，再提一下公司准则如此，我作为一个出售人员真的无法违反公司的准则。这时分有两个挑选：

1） 看看咱们是否在价格上做得更好一点？（付款方法上不退让）

2） 让我去请示一下咱们领导，看看是否能够做些退让？（预备做必定程度退让）

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