“黏”住大客户的四个绝技

(交际媒体网讯)一旦被刘同瞄准的方针客户，就很难从他手中溜走，这种黏人的功夫可不一般。“刘同不管到哪里，都能顶得上两个大区。”这是A公司董事长在公司2005年度特别贡献奖颁奖典礼上对大项目司理刘同的点评。这已经是刘同刊登了有重量的宣扬公司产品的文章，一起安排该协会专家召开了一次防腐涂装工程研讨会，使该协会的专家们对A公司产品有了充沛的了解，也使这些专家对A公司有了好感。终究，刘司理如愿以偿地拿下了该项目。

刘司理对项目中心人员的紧身相黏的关键可归纳如下：

1.巧借黏合剂。运用黏身术，许多时分有必要凭借黏合剂，这是刘司理“太极黏身术”的绝技。一起的喜好会使两边发生许多一起关怀的论题，无形中拉近两边的间隔，因而，出售人员应培育广泛的喜好和喜好，以便能找到对方关怀的论题。刘司理结识B项目总工，靠的便是喜好乒乓球这一黏合剂，而取得评委的好感则是靠宣扬文章和研讨会这一黏合剂。

2.急对方之所急。从对方的视点思考问题，协助对方解决问题，往往能够起到济困扶危的绝佳作用，能够在很短的时刻增强两边的爱情。刘司理在洽谈大连某项目时知道了该项目负责人，一次该项目负责人因另一个项目赶工期，急需5名涂装技术人员，但是找不到适宜的人，刘司理当即请示公司，紧迫抽调了5名技服人员，并亲身带着5名技服人员现场施工，项目负责人不只感激不尽，并且对A公司技服人员的专业水平缓敬业精神大为欣赏。又如刘司理洽谈沈阳某项目时，有一次该项目负责人的岳父有急事从沈阳去北京，可买不到火车票，刘司理想方设法给他弄到了火车票，成果两人成了很好的朋友，该项目负责人给刘司理提出了许多建设性的主张，终究协助刘司理拿下了该项目。

后来，刘司理又得知该项目评标专家大部分来自某协会，所以在该协会的会刊上接连两期刊登了有重量的宣扬公司产品的文章，一起安排该协会专家召开了一次防腐涂装工程研讨会，使该协会的专家们对A公司产品有了充沛的了解，也使这些专家对A公司有了好感。终究，刘司理如愿以偿地拿下了该项目。

连环黏身

许多工程项目都是一次性的事务，因而项目完毕之后，供需两边往往就逐渐疏远了。特别是氟碳漆防腐项目，其防腐年限能够达20年，这就意味着20年之后才有从头协作的时机。因而，许多事务施行之后，出售人员一般很少再与客户联络。但刘司理却相反，在项目完成后，他依然坚持和客户的联络，每个月要通个电话，每季度要集会一次，每年新年要送上礼品恭喜。对此，他有自己共同的知道：

1.要像交朋友相同去对待客户，事务完毕后朋友联系要继续，这是做人的准则。事务往往来自朋友，做朋友比做事务更重要。

2.黏住老客户，以此来开展新客户。一方面，老客户能够介绍新客户，老客户的许多朋友往往都是职业圈子里的人，能够开掘出新客户;另一方面，新客户在调查老客户时，经过老客户的介绍能够加强收购决心，老客户的一句话顶过出售人员的一百句话。此外，老客户还或许因工作调动或换岗流动到其他项目，这样也能够取得新客户。

(修改：王砚青)